Привлечение инвестиций важно для развития любого бизнеса. Чем выше конкуренция в выбранной сфере‚ тем важнее привлечь финансирование. Рассказываем‚ как заинтересовать инвестора и наладить с ним отношения‚ чтобы развить своё дело.
Источники финансирования бизнеса
Многие предприниматели не знают, как правильно подойти к поиску и привлечению потенциальных инвесторов. Это может вести к потере ценных возможностей для расширения своего бизнеса, рассказал основатель брендов Verol (декор интерьера) и Veroliki (подбор персонала) Евгений Коваленко. Он поделился основными стратегиями и методами привлечения инвестиций, которые помогут предпринимателям успешно выйти на рынок.
Профессиональным инвесторам интересны прежде всего:
- Проекты с запущенными продажами, подтверждённым спросом и понятной стратегией продвижения.
- Компании с привлекательными активами: патентами, оборудованием или клиентской базой, которые способны увеличить эффект от других вложений этого инвестора.
В других случаях есть смысл искать инвестора в своём ближайшем окружении.
По словам основателя компании «Юнисофт» и канала «Практики бизнеса» Алексея Оносова, есть несколько способов привлечь инвестиции:
- Родственники и друзья. Пока проект сырой или вообще находится на стадии идеи, деньги на него могут дать только они.
- «Бизнес-ангелы». Это частные инвесторы, которые готовы вкладываться в стартапы на ранних стадиях. Принимают активное участие в развитии бизнеса.
- Венчурные фонды. Это компании, инвестирующие в стартапы. Они всегда рассчитывают на рост стартапа, на его увеличение и капитализацию.
- Синдикаты. Это группы профессиональных частных инвесторов. Они объединяются для совместной инвестиции в стартап на ранней стадии.
Четвёртая группа — самая надёжная и менее рисковая. Но только при условии, что предприниматель заключил с такими инвесторами грамотно составленный договор.
Инвестор в первую очередь заинтересован в том, чтобы вернуть свои деньги в увеличенном объёме. Он сразу видит цели того, кто ищет финансирование, и для него важно, чтобы этот человек хорошо знал свой проект, понимал, какие средства в нём будут задействованы, сколько времени он потребует на реализацию.
Как найти инвестора
Найти инвестора поможет прямой подход к инвестиционным фондам и венчурным компаниям. Такие организации ищут перспективные проекты для инвестирования. Они часто проводят конкурсы и другие события, где предприниматели могут представить свои бизнес-идеи и привлечь внимание потенциальных инвесторов.
«Не стоит ограничиваться только инвестиционными фондами, — полагает Евгений Коваленко. — Другими источниками поиска инвесторов могут быть бизнес-инкубаторы, акселераторы и „ангельские“ инвесторы. Каждый инвестор имеет свои предпочтения и стратегии инвестирования. Поэтому имеет смысл изучить профиль и привлекательность бизнеса для конкретного инвестора, чтобы увеличить вероятность успешного привлечения инвестиций».
Онлайн-платформы также представляют интерес, объяснил Сравни лидер инвестиционного направления банка «Точка» Александр Троицкий. Краудфандинговые платформы позволяют привлекать средства от множества мелких инвесторов. В России, например, это Planeta. Пример таких платформ за рубежом — AngelList для бизнес-ангелов и венчурного капитала.
Сетевые мероприятия и конференции, форумы и специализированные клубы для нетворкинга — отличные места для знакомства с потенциальными инвесторами. Их преимущество ещё и в том, что личные встречи играют важную роль в процессе привлечения инвестиций.
Как подготовиться к переговорам
Подготовка к общению с инвестором включает:
- разработку стратегии;
- презентацию идеи.
Стратегия нужна, чтобы заинтересовать того, кто вкладывает деньги. Инвесторам важно видеть чёткую и реалистичную картину бизнеса, в который им предлагают включиться. В стратегию должны входить:
- бизнес-модель;
- целевой рынок;
- конкурентные преимущества;
- планы по масштабированию;
- прогнозируемая прибыль.
Когда стратегия готова, нужно подготовиться представлять и питчить свою идею. Питчить — значит донести суть и убедить собеседника в потенциале своего замысла. Представлять идею на презентации — это доступно и доказательно излагать план развития проекта. Презентация должна быть короткой и ёмкой, с фокусом на основных аспектах идеи.
В презентации проекта необходимо сформулировать свои инвестиционные преимущества:
- почему инвестору выгодно вкладываться в данный проект;
- почему у компании получится выполнить план и достичь цели;
- что помогает компании сейчас добиваться хороших результатов.
Хорошо, когда предприниматель держит в голове и стратегию, и презентацию. Время и место для решающего разговора могут быть неожиданными, а обстановка не всегда располагает к размеренной беседе. На практике идею представляют где угодно, хоть во время короткой поездки в лифте или возле ресторана — кстати, именно так поступили основатели международного сервиса бронирования Airbnb.
Как представить проект инвестору
Есть факторы, которые в выгодном свете представляют проект перед инвестором:
- сплочённая команда;
- умелый коллектив;
- опытные работники;
- прогресс проекта;
- понимание цели проекта;
- пошаговый план развития;
- его ценность.
Инвесторы часто «покупают» не столько идеи, сколько команды. Хорошо работает, когда лидер проекта может показать опыт и достижения своего коллектива, его навыки и сплочённость. Даже если идея на первом этапе инвестору покажется странной, но команда будет надёжной и опытной, то именно этот фактор может стать решающим для решения об инвестициях.
Когда начинающий предприниматель может показать прототипы проекта или минимально жизнеспособный продукт, это тоже значительно повышает шансы на привлечение инвестиций. Партнёру важно видеть человека, который способен реализовывать свои идеи на практике.
У предпринимателя должна быть цель. Он обязан знать свой проект. Когда он будет представлять его потенциальному инвестору, ему придётся объяснить пошаговый план развития и детально обрисовать ценность продукта.
«Если инвестор увидит, что у предпринимателя нет понимания, куда и как он будет двигаться дальше, то инвестор не даст ему денег», — уверен Алексей Оносов. Нет смысла давать на развитие того, что непонятно, как развивать.
Как вести переговоры с инвесторами
На переговорах нужно показать потенциал своего бизнеса и его привлекательность. Разработка подробного бизнес-плана с чёткими стратегическими целями и финансовыми прогнозами может быть полезным инструментом. Важно показать инвестору, как именно его инвестиции приведут к росту бизнеса.
Чтобы успешно привлекать инвестиции, предпринимателю необходимо:
- знать основы финансового управления и инвестиционной деятельности;
- понимать базовые принципы оценки бизнеса;
- владеть навыками разработки финансовой модели и делового плана;
- грамотно представлять свой проект потенциальным инвесторам.
В общении с инвесторами важно показать свою способность:
- эффективно управлять рисками;
- анализировать и прогнозировать возможные угрозы для бизнеса;
- разрабатывать стратегии по их снижению.
Когда инвесторы видят предпринимателя, способного принимать решения в условиях неопределённости и быстро адаптироваться к изменениям внешней среды, это становится большим плюсом. Ведь это неотъемлемые качества успешного предпринимателя.
На любых переговорах важны и профессиональные, и личные качества. Для работы с инвестором необходимы компетентность и умение продавать, энергичность и способность вовлекать людей. Привлечение инвестиций часто требует от предпринимателя умения продвигать свою идею и убеждать других в её потенциале. Шансы на успех переговоров повышаются, когда предприниматель убедительно и понятно объясняет свой замысел, слушает и учитывает мнения других, формирует доверительные отношения с потенциальными инвесторами.
Чем привлечь инвестора: взгляд из банка
Чтобы привлекать инвестиции, предприниматель должен обладать рядом профессиональных и личных качеств, рассказал Александр Троицкий (банк «Точка»).
- Быть финансово грамотным. Нужно понимать, что такое выручка, чистая прибыль, баланс компании и активы. Эти базовые знания помогут грамотно представить свой бизнес инвесторам.
- Быть целеустремлённым и увлечённым своим делом. Когда у человека горят глаза, а руки делают, — это привлекает внимание и доверие инвесторов. Они хотят видеть в бизнесмене страсть и уверенность в успехе.
- Уметь проводить бизнес-анализ. Это включает анализ рынка, конкурентов и обоснование разработанной бизнес-модели. Чтобы быть убедительным, нужно показать, почему созданный проект имеет потенциал, — без анализа это невозможно.
- Обладать навыками презентации. Важно ясно и просто донести свои мысли, чтобы инвестор легко понял идею. Сложные вещи объяснять просто, не путая слушателя.
- Иметь опыт управления. Большой плюс — уметь находить таланты и управлять ими, собирать команду и удерживать её. Это сложная задача, но она значительно повышает шансы на успех бизнеса.
- Знать основы маркетинга. Понимать, как продавать свой продукт, как отличиться от конкурентов и привлечь клиентов. Знание маркетинговых стратегий поможет выстроить идентичность бренда и привлечь клиентов по приемлемой цене.
- Быть креативным. В современном мире хорошо иметь творческую жилку, постоянно обучаться и быть открытым для новых идей. Автоматизация и искусственный интеллект сейчас заменяют многие традиционные бизнес-модели, поэтому важно находить уникальные решения.
Будет ли инвестор вмешиваться в дела компании
Многие начинающие предприниматели опасаются, что инвестор будет вмешиваться в дела их фирмы. Такой риск можно свести к минимуму.
Главный интерес адекватного инвестора — заработать. Когда компания стабильно развивается, ему нет смысла влезать в её дела. Но если продажи начинают падать, а клиенты — уходить, то инвестор будет заходить на место руководителя проекта всеми правдами и неправдами. Поэтому важно сохранять все переписки с инвесторами, делать копии документов.
Чтобы обезопасить свой бизнес, важно привлечь хорошего венчурного юриста, который помогает стартапам заключать сделки с инвесторами. Не только инвестор принимает решение, вкладывать деньги или нет, но и основатель решает, хочет ли он работать с инвестором. Юрист незаменим и на этапе подготовки договора, и не только тогда. В бизнесе случается всякое, иногда предприятия прогорают, и нужно быть готовым к разделу имущества: в подобной ситуации инвестор постарается взять по максимуму, чтобы компенсировать свои потери.
Совет
Если предприниматель опасается привлекать инвестиции, ему стоит поспрашивать людей в профессиональных кругах об их опыте, узнать, не было ли проблем у тех, кто работал с инвесторами. Когда нашёлся определённый инвестор — проверить в интернете, не должен ли он кому-то денег.
«Нельзя забывать, что инвесторы, как правило, заинтересованы в успешности и развитии проекта, в который вкладывают свои деньги, — объясняет Евгений Коваленко. — Они хотят видеть рост и увеличение стоимости своих инвестиций. Поэтому редко стремятся вмешиваться в операционную деятельность компании или менять её стратегию, особенно если бизнес показывает хорошие результаты».
Можно договориться с инвестором о правах и обязанностях, которые устроят обе стороны. Например, установить совет директоров, где будут представлены и инвесторы, и основатель компании. Такая структура позволяет распределить контроль между разными сторонами и обеспечить взвешенное сотрудничество.
Самое надёжное и самое рисковое финансирование бизнеса
Среди основных источников финансирования бизнеса можно выделить как более надёжные, так и более рисковые. К надёжным относятся:
- Собственные средства. Предприниматель может использовать свои накопления или продажу имущества для вложений в свой бизнес. Это путь, который обеспечивает полный контроль над решениями и финансовыми средствами, но он может потребовать значительных личных расходов.
- Кредиты и займы от банков и финансовых учреждений. У банков строгие процедуры рисковой оценки, они требуют обеспечения, но могут дать нужную сумму денег. Нестабильность на рынке может повлиять на условия получения таких кредитов.
- Внешние источники финансирования. Они неизбежны, если у предпринимателя нет собственных средств. Безопасным выбором чаще всего становятся «ангелы»: они, как правило, не вмешиваются в операционную деятельность компании, а вкладываются понемногу, отсюда и небольшая глубина обязательств перед ними.
- Краудфандинг. Это система, при которой множество мелких инвесторов вкладывают небольшие суммы. Такой подход снижает давление на предпринимателя, обязательства перед подобными инвесторами минимальны, и в управление компанией они не вмешиваются.
В числе более рискованных и менее надёжных источников финансирования выделяются:
- Инвестиции от неопытных или ненадёжных инвесторов. Это может вести к получению ненадлежащей поддержки или к потере контроля над бизнесом.
- Кредиты с высокими процентными ставками. Для начинающего бизнеса это довольно рискованно в условиях, когда отдавать не с чего — а платить нужно много.
- Венчурный капитал. Венчурные инвесторы часто ждут большого дохода, требуют значительную долю в бизнесе, могут назначать своих представителей в совет директоров. Итог — строгие условия отчётности, ограничение свободы действий предпринимателя.
- Государственные гранты. Процедура подачи заявок на гранты сложная, конкуренция высокая, а условия использования средств жёстко регламентированы. Нарушение этих условий может привести к серьёзным проблемам, включая юридические. Кроме того, гранты требуют значительной бумажной работы и отчётности.
Как избежать ошибок новичков
В начале пути предприниматели порой совершают некоторые типичные ошибки.
Избежать их помогут три правила, рекомендует Александр Троицкий.
- Тщательно выбирать, с кем работать. Важно узнать у тех, кто уже работал с этим инвестором, как он ведёт себя в бизнесе, насколько вмешивается в управление, комфортно ли с ним работать. Если у инвестора хорошая репутация, то, скорее всего, проблем не будет. И наоборот.
- Юридически правильно оформить все договорённости с инвестором. Договоры по продаже доли компании могут быть сложными и включать множество деталей. Для этого нужно работать с профессиональными юристами, которые специализируются на слияниях, поглощениях и продажах бизнеса. Их услуги дорогие, но они окупаются тем, что помогают избежать значительных проблем в будущем. Обычные юристы, работающие с гражданским или уголовным правом, не смогут обеспечить нужного уровня защиты.
- Заранее договориться с инвестором о коммуникации. Она должна быть открытой и регулярной. Нужно постоянно сообщать инвестору о происходящем в компании, это поможет избежать недопонимания и конфликтов. Регулярные обсуждения текущих проблем и вызовов позволят инвестору быть в курсе дел.
Здравый баланс между самостоятельностью предпринимателя и заинтересованностью инвестора позволит привлечь необходимые ресурсы и поддержку — и не терять контроля над своим бизнесом.
Кратко: вопросы об инвестициях в бизнес
Где искать инвестора?
Среди родственников и друзей, частных инвесторов, венчурных фондов, групп профессиональных частных инвесторов.
Какие проекты интересны инвесторам?
Проекты с запущенными продажами, подтверждённым спросом, понятной стратегией продвижения.
У кого есть шанс привлечь инвестора?
У компании с привлекательными активами: патентами, оборудованием или клиентской базой. Всё это способно увеличить эффект от других вложений этого инвестора и потому интересно ему.
Как общаться с инвестором?
Подготовить стратегию и презентацию. Стратегия призвана заинтересовать инвестора, а презентация помогает доступно и доказательно рассказать о проекте.
Какие источники финансирования самые безопасные для бизнеса, а какие — самые рискованные?
Самые безопасные — собственные средства, кредиты от банков, «ангелы» и краудфандинг. Самые рискованные — инвестиции от ненадёжных инвесторов, кредиты по высоким ставкам, венчурный капитал, государственные гранты.
