Как донести до сотрудников планы компании, чтобы им захотелось поддержать будущие нововведения. Как руководителю убедить подчиненных в ценности своих предложений.
Как руководителю научиться «зажигать», вдохновлять и мотивировать сотрудников своей речью? Для этого необходимо соблюдать определенную, проверенную временем структуру, которая состоит из пяти блоков. Эти блоки добавят логическую и эмоциональную убедительность, а слушатели поверят и захотят пойти по этому пути. Давайте разберемся, как это работает на примере внедрения новых CRM (Customer relation management – системы взаимодействия с клиентами).
1. От чего уйдем и к чему придем
Это часть мотивационная. Начинаем рассказ с того, как плохо живется сейчас, как теряются клиенты и упускаются возможности для бизнеса.
Когда я работал в фармацевтической компании, многие менеджеры вели собственные блокноты, куда записывали всю ключевую информацию о клиентах: даты рождения, имена и количество детей, что любят и что их раздражает. В чем минус такой системы? Бизнес несет потери, когда такой сотрудник уходит, забирая с собой всю информацию о клиенте/партнере. Ведь компания тратила деньги на то, чтобы менеджер летал к клиенту, ездил на встречи, дарил подарки и собирал информацию для пользы дела. Но сотрудники не осознают эти минусы, для них вносить данные в CRM – это дополнительные хлопоты. Поэтому, в первом блоке расскажите, как в текущей ситуации проигрывают они сами. Например, если хотите, чтобы бухгалтерия перестала вести амбарные книги и начала работать в Excel, надо рассказать, сколько они тратят времени на поиск ошибок вручную или на перезаполнение документа, если сделали помарку. А если хотите для них внедрить новую базу данных с облачным обновлением, то расскажите, сколько они тратят времени на поиск нужной актуальной и свежей формы для налоговой и сколько они сэкономят, если обучатся пользоваться справочником. Дальше надо рассказать «куда идем», описать еще больше пользы от внедрения нововведений.
2. Быстрые результаты
Не все изменения приводят к быстрым результатам, для большинства требуется время. Если для сотрудников задача с самого начала покажется неподъемной, их мотивация может упасть до нуля или зарядка вовсе не произойдет. Поэтому во втором блоке выступления расскажите:
- Что сотрудник получит в ближайшей перспективе?
- Как он поймет, что изменения – это хорошо?
- Как он осознает, что жизнь уже стала лучше?
Например, пообещайте, что для тех, кто заполнит карточки в CRM-системе по своим клиентам за первый месяц, во втором будет дан дополнительный отгул. Пусть люди увидят, что их усилия приведут к каким-то «плюшкам». А если планируется внедрение новой мотивационной схемы, то назначьте встречу через пару недель, на которой наглядно покажете, как некоторые сотрудники уже вышли на большие бонусы при новой системе.
3. Что делать
Объяснив пользу нововведений, на следующем этапе следует направить людей в нужном направлении, рассказать и подсказать конкретные шаги. Так вы конкретизируете ваш план и сделаете его более прозрачным и достижимым.
Например, объясняя новую схему премирования, скажите, что ожидаете:
- Каждый день по 20 звонков по «холодной» базе.
- Проработки текущих клиентов категории А.
- Прохождения тренинга по «ценностным продажам».
Плюсы: сотрудники осознали проблему, поняли, что есть шикарные перспективы и точно знают, как их достичь. А для бизнеса это новые продажи, большая выручка.
4. Возможные препятствия
Теперь, когда команда воодушевлена и вдохновлена, надо чуть-чуть сбить их с «облаков». Им кажется, что все будет хорошо, они будут зарабатывать «миллионы», CRM будет работать за них, и все справки для бухгалтера будут сразу находиться. Но они пока не знают, что бывают сбои и трудности. Бухгалтеру надо пройти обучение, менеджеру по продажам придется поработать дополнительно, а в CRM еще есть много недочетов и данные могут не сохраниться. Задача руководителя – рассказать, какие сложности могут возникнуть, что у вас есть план преодоления, и вы понимаете «поля» и точно знаете, что делать.
Когда я работал в компании English First, для внедрения новой CRM нам прислали в помощь целую команду поддержки из Китая, потому что в этой стране была крупнейшая представленность нашей компании. Более опытные коллеги помогли нам в первый месяц внедрения, исправили все ошибки и недочеты системы.
Наш руководитель, когда объявлял о новом внедрении, так нам и сообщил, что он понимает и знает, что внедрение любых IT-решений – это возможные сложности с программой, трудности обучения и еще ряд проблем, поэтому у нас будет централизованное обучение и команда поддержки. Для нас это было понимание, что руководство объективно оценивает процесс и готово нас поддерживать, осознание, что мы не одни и нами занимаются, реальная помощь, когда все будет плохо.
5. Вера в успех
Под конец обязательно поддержите команду и скажите, что вы в них верите и знаете, что у них все получится. Так вы закончите свою речь на позитивном аспекте и покажете, что руководитель на «одной волне» с сотрудниками.
