«Возможен торг» – такая фраза иногда встречается в объявлениях о продаже квартир и домов; А если подобной оговорки нет, означает ли это, что цена уже финальная? Или, наоборот, переговоры об уступке – само собой разумеющееся при сделках с недвижимостью? В каких странах принято торговаться, а в каких нет? Можно ли сбить цену у застройщика, или переговоры реально вести только с собственником? На эти вопросы отвечаем в материале.
Покупатель и продавец в идеале должны пожать друг другу руки и уйти с воображаемой базарной площади при полном взаимном удовлетворении. Как же этого добиться, учитывая очевидную заведомую разницу интересов? Конечно же, путём переговоров, или торгов, – именно этот ритуал испокон веку помогал двум восточным людям договориться об обмене товара на деньги, в особенности дорогого товара с сугубо индивидуальными характеристиками, будь то лошадь или дом.
Сегодня даже такие особенные продукты, как жилые помещения, унифицированы. На каждой квартире в новостройке (уже реальной или ещё виртуальной) красуется ценник, и цифра на нём вычислена по формуле, учитывающей затраты и картину на рынке. Если первое высчитывается точно, то второе может «плавать» (вот здесь-то и открывается окно возможностей!).
Практика обсуждения условий между сторонами общепринята, и в ходе этих обсуждений частенько двигается и цена, но, кстати, не всегда на понижение.
От чего зависит активность и успешность торгов?
Рынок покупателя или рынок продавца?
Самое главное, что влияет на склонность продающего к разного рода уступкам, – ситуация на рынке, легко ли всё разлетается или висит неделями, обнадёживая лишь редкими вялыми показами.
Например, в Черногории спрос сегодня настолько оживлённый, что у застройщика нет потребности дополнительно привлекать покупателя – многие объекты продаются либо ещё на стадии фундамента, либо на этапе возведения этажей. «Даже собственники не слишком охотно уступают, хотя в принципе в зависимости от ситуации скидка может варьироваться от 2 до 10%. Если крупный объект, то и до 10% может доходить», – рассказывает Светлана Барина, заместитель руководителя агентства MONTBEL.
Рынок Египта также активен. «Собственники жилья могут пойти навстречу при продаже, но, надо понимать, что речь пойдёт о небольшой уступке, в районе 1000-2000 долларов», – говорит Зинаида Мазур, директор агентства SunResidence.
В Турции, в отличие от Черногории и Египта, наоборот, бум закончился, установился впервые за два года рынок покупателя, и скидки не заставили себя долго ждать! Если год-полтора назад, в период ажиотажного спроса на турецкие квартиры, продавцы говорили «берите, завтра будет дороже», то теперь они идут на очень существенные подвижки. «На вторичном рынке те, кому надо срочно продать недвижимость, уже делают скидки в 10-15%. Некоторые застройщики для завершения проектов могут «выкинуть» на рынок горячие предложения со скидками до 30-40%. Конечно, надо понимать, что это скидки от недополученной прибыли, размер которой был очень большой в последние годы, то есть в принципе никто не в накладе», – отмечает Сергей Волченков, директор по развитию Tolerance-Homes.
Иногда застройщики пользуются механизмом скидок и бонусов, чтобы завуалировать по сути снижение цены. Скажем, турецкий застройщик продавал квартиры по какой-то цене, но теперь, в условиях стагнации, он хочет сделать её более привлекательной, но не может, чтобы не навредить своему проекту. Тогда он объявляет акции – предлагает мебель в подарок, удлинённые сроки рассрочки, скидки в индивидуальном порядке.
«В ОАЭ рынок на подъёме, и за предоставлением скидок стоит просто желание продать данный «юнит» быстрее. В принципе, он продастся и без скидки в течение определенного времени. Застройщик по мере своих возможностей скидки не афиширует», – объясняет Елена Тимченко, управляющий партнёр Royal Home Real Estate.
Первичный или вторичный рынок?
На большинстве рынков застройщик гораздо менее гибок в отношении скидок (иногда не гибок совсем), чем владелец готового жилья.
«В Испании уважающие себя девелоперы, как правило, не торгуются и не предоставляют скидки. Но они вполне могут предложить хорошие условия по рассрочке или сделать покупателю подарок, например, установить что-то из бытовой техники», – уверена Светлана Никонова, директор по продажам E-STYLE. Хозяева квартиры или дома, как правило, идут на умеренные уступки. Иногда агентство «добавляет» приятностей из своей комиссии. «Например, хороший клиент с серьёзными намерениями просит скидку в 5000 евро, а владелец соглашается только на 3000. Риелторы могут покрыть разницу, купив, к примеру, телевизор или оплатив покраску помещений по договорённости с покупателем», – продолжает эксперт. Таким образом, сделка состоялась, и все остались в плюсе.
В ОАЭ цена на недвижимость в новостройках фиксирована, но с некоторыми застройщиками можно смело делать попытки торговаться при покупке нескольких единиц, или, скажем, если есть возможность сократить план платежей и выплатить сумму чуть раньше. На вторичном рынке торг – это нормальное явление. Соответственно, скидки у девелопера обычно в пределах 5%, а у собственника всё индивидуально, от 5 до 20% в особых случаях.
В Египте застройщики также работают по установленному прайсу, причём есть фиксированная цена при 100-процентной предоплате и при рассрочке. Бывает, что в виде исключения компания соглашается на небольшую скидку, например, когда человек покупает не один объект недвижимости. Но чаще всего в ходе переговоров удаётся выторговать бонус, допустим, установку кондиционера в одну или во все комнаты.
«В Болгарии на первичном рынке цены вычислены застройщиками с учётом всех расходов. На вторичном тоже не так много места для торга, в среднем скидка может быть около 5-10%, в зависимости от региона, типа недвижимости и обстоятельств сделки», – говорит Ирина Михайлова, менеджер по работе с клиентами агентства «Альтернатива имоти оод».
Черногорские агентства работают по стандартному прайс-листу от застройщика. Редко когда компании дают скидку сегодня, учитывая активность рынка. Разве что при стопроцентной предоплате.
Полная оплата или рассрочка?
Вообще при покупке на первичном рынке имеет значение, располагает покупатель всей или почти всей суммой или нет. Если клиенту нужна рассрочка, в этом случае скидка либо минимальна, либо совсем не предусмотрена. Зависит также от периода рассрочки – чем он короче, тем скидка может быть больше.
Идеально, если у человека сразу на руках кеш. Скажем, в Египте сегодня точно никто не будет разговаривать о скидке, если вам необходима рассрочка, или вы ещё ожидаете продажи своей квартиры в другой стране. Повторимся, стоимость недвижимости при стопроцентной оплате уже меньше по прайс-листу застройщика.
В Турции обычная скидка на активном рынке при полной оплате была в районе 2000-5000 долларов при стоимости квартиры 70 000–100 000 долларов. Сегодня, повторимся, штиль, и реально выторговать больше.
Эксклюзивный объект или обычная квартира?
Характер недвижимости, безусловно, не менее важен, чем рыночный тренд, а, возможно, и более. Если на кону особенный объект, за которым многие охотятся, о скидке и думать нечего. В таких случаях нередки и аукционы.
Риелтор в Испании рассказывает: «На эксклюзивную недвижимость хозяева не дадут скидку. Они и так уверены, что объект уйдёт. Могут и, наоборот, повысить цену, видя большой интерес. Если же выставлена неуникальная на рынке квартира, торг возможен. Например, при покупке обычной «двушки» в Торрьевьехе стоимостью 80 000-100 000 евро, скидка может быть от 3000 до 5000 евро».
Высокий или низкий сезон?
Сезонность характерна для многих рынков, особенно курортных городов. Соответственно, спрос на недвижимость намного активнее во время наплыва туристов и спокойнее, когда пляжи и кафе пустуют. Можно воспользоваться этим очевидным моментом.
К примеру, риелторы Испании советуют покупать квартиры с конца ноября до конца февраля. В это время продавцы готовы на более существенные скидки.
Принят ли торг на рынке страны?
Напрашивается предположение, что в восточных странах торгуются больше, чем в западных. Но есть оговорки. Действительно в Турции, ОАЭ практика переговоров и индивидуальных условий считается вполне естественной.
Однако в Египте, например, торг именно на рынке недвижимости менее распространён. Возможно, потому что цены на жильё комфорт-класса там и так ниже некуда. Риелтор Зинаида Мазур отмечает, что иностранцы часто думают, что египтяне готовы торговаться, как на продуктовом базаре, и ожидают, что им сбросят до 50%, но с недвижимостью это так не работает! Скидка может составлять всего 2-3%.
Не самая торгующаяся страна – Болгария. Здесь подобная практика не так распространена, как в некоторых других странах. Важно проявлять уважение к местным обычаям и быть готовым к тому, что цены могут быть менее подвижными.
Личные особенности и заинтересованность
Иногда результаты торга целиком зависят от напористости клиента. Как отмечают агенты, склонность к переговорам о цене зависит от национальных традиций. По их наблюдениям, жители азиатских стран торгуются бойчее и настойчивее.
Наконец, ключевой момент – насколько продавец или покупатель заинтересован в сделке. Кто больше мотивирован, тот и уступает в переговорах. Этот закон никто не отменял.
Рассказывает риелтор в Черногории Светлана Барина: «Вчера смотрели с клиентом три объекта. Ни один из продавцов не дал скидку. Все уверены, что продадут. И торг идёт не на понижение, а на повышение».
Как торговаться на зарубежных рынках?
Советуем покупателю:
1. Знать традиции рынка и менталитет местного населения. Лучше, если вам помогает опытный брокер.
2. Иметь чувство меры и быть предельно вежливым, чтобы не оскорбить и не разозлить вашего визави!
3. Быть гибким!
4. Ориентироваться в рынке, представлять цены на аналогичные квартиры.
Обратите внимание, что в ОАЭ не принято вести не подкреплённые ничем переговоры – обычно чек с депозитом дают вперед как подтверждение серьезности своих намерений.
В Испании оферта продавцу от покупателя составляется в письменной форме и также в некоторых случаях может сопровождаться небольшой возвратной (в случае отказа) суммой.
Во многих странах продавцы, как правило, немного «подкручивают» цену, делают её чуть выше, чтобы смело уступать в ходе торгов. Риелторы Испании, Турции рекомендуют прибегать к этому приёму, потому что многие покупатели принципиально отказываются участвовать в сделке, если им совсем ничего не уступают, считают это неуважением что ли.
Однако к такой манипуляции нужно относиться аккуратно. Если цена будет заметно выше рыночной, это оттолкнёт клиента на самом первом этапе. К примеру, в ОАЭ не играют в такие игры, так как рынок прозрачный, и информация, включая данные о ценах на недвижимость в том или ином проекте, общедоступна на государственных порталах, объясняет эксперт по недвижимости в Дубае Елена Тимченко. Здесь указывают рыночную цену и точно для себя определяют, ниже какой суммы не пойдут в торге.
Не принято устанавливать цену с зазором на торг и в Болгарии.
Советуем продавцу:
1. Знать местный рынок и традиции. Устанавливать цену с учётом этих особенностей и своей ситуации.
2. Ориентироваться в рынке. Иметь представление о стоимости аналогичной недвижимости.
3. Вести переговоры максимально вежливо и уважительно!
4. Быть гибким!
