Современный рынок недвижимости трудно представить без посредников, которые помогают найти, купить, продать или арендовать квадратные метры. Покупателю или продавцу без экспертного опыта в этой сфере обычно трудно подобрать подходящий объект и разобраться во всех юридических тонкостях сделок. А в сегменте дорогой недвижимости без специалиста по брокериджу закрыть многомиллионные сделки просто невозможно. Марина Юсова, эксперт и брокер в сфере элитной недвижимости, управляющий партнер «TRIBE Недвижимость», рассказала «МИРУ КВАРТИР» о том, в чем заключается работа брокера по недвижимости, в чем особенности работы с элитным сегментом жилья и в чем преимущества сотрудничества с брокером.
Чем он занимается и за что отвечает
Профессия брокера по недвижимости совсем не новая, такие специалисты существуют давно и сопровождают сделки в сфере операций с недвижимым имуществом. Такой специалист не только помогает решать юридические вопросы, он закрывает организационные процессы, подбирает лучшие варианты для клиентов, выступает в роли проводника от запроса клиента до реализации, покупки объекта его мечты. И очень часто покупатель за счет услуг брокера получает более выгодное предложение.
Вот пример: крупный инвестор захотел приобрести завод. Клиент решил попробовать согласовать сделку напрямую с его владельцем, который, кстати, оказался его хорошим приятелем. Одновременно с этим он обратился к брокерам. Брокер провел анализ объекта, выявил его недостатки и преимущества, вышел на профессиональный диалог с продавцом и получил, по факту, более выгодное предложение. Очень часто именно незаинтересованное лицо может получить хорошую ставку, потому что продавец видит возможности продавца и исходя из этого устанавливает стоимость. Если же дело ведет брокер, который не раскрывает личность своего клиента, он может вывести сделку к более рыночной цене и, соответственно, иметь возможность для переговоров.
Брокер или риэлтор – кого выбрать?
Работа риэлтора сконцентрирована в основном на юридических процессах сделки и скорее связана с объектами массового спроса. В задачи брокера входит предоставление объектов клиенту, ведение переговоров, оформление самой сделки как организационно, так и юридически. Чем больше сделка, тем ее сложнее закрыть. Иногда сделки длятся годами, ведь нужно учесть интересы всех ее участников и добиться самого выгодного ценового предложения.
Хороший брокер знает потребности своего клиента, отлично разбирается в тонкостях рынка, и зачастую его профессиональная компетентность завязана на определенном сегменте, будь загородная элитная недвижимость, коммерческая (от ритейла до офисов), городская (которая, в свою очередь, делится на «премиум» и «де люкс», первичный и вторичный рынок) и, конечно же, зарубежная.
Еще одна неоспоримая ценность брокера – он хорошо знает рынок и его представителей. Вся информация о лучших предложениях на рынке проводится в закрытом формате. Существует такой период, который называется Friends and Family – самое начало продаж, когда девелоперы предоставляют информацию о старте реализации объекта именно брокерам, а они, в свою очередь, передают ее своим клиентам.
Что еще может брокер
Но и это еще не все. Опытные брокеры или агентства недвижимости проводят консалтинг для девелоперов еще на этапе приобретения земли. На этапе проектировки брокеры консультируют девелопера, делают экспертизу по внутреннему наполнению проекта, архитектурному облику и планировочным решениям. В практике есть кейс, когда большая турецкая девелоперская компания выводила на российский рынок два своих проекта. Об этих проектах на рынке еще никто не знал, а мы оказывали консалтинг этой компании, у нас уже была возможность предлагать клиентам эти объекты. В итоге продажи проектов имели большой успех: новый девелопер получил для себя хороших покупателей, а покупатели – лучшие офферы по выгодной цене.
Брокер не просто разбирается во всех аспектах своей профессии, обычно это стиль жизни. Сегодня брокеридж хорошо представлен в Москве, а также в крупных городах-миллионниках. Рынок элитного жилья постоянно растет и обновляется, меняются тренды и тенденции, и нужно быть всегда в курсе событий, заниматься саморазвитием, следить за изменениями во всех сферах. Сам же брокер имеет не просто финансовую выгоду от сделок, он становится полноправным участником рынка, обрастает большим количеством связей, получает много информации и постоянно учится искусству взаимодействия с людьми.
Сколько это стоит
Что касается стоимости услуг брокера, то можно привести средний процент заработка при оказании брокерских услуг от сделки, и он находится на уровне 3%. К примеру, за 4 квартал 2022 года среди элитных объектов в классе «де люкс» средняя цена лота составляла 243 миллиона рублей. Соответственно, брокер или агентство получили в качестве дохода за оказание соответствующих услуг 3% от сделки, или 7,3 млн рублей. Хороший брокер в среднем способен провести 8-9 сделок в течение года. Поэтому большинство элитных и опытных девелоперов сперва покупают не лояльность отдельного клиента, а лояльность брокера, потому что он способен приводить клиентов на постоянной основе.
Как выбрать надежного брокера и как его найти
В истории с поиском надежного брокера хорошо работают рекомендации. Часто один брокер может обслуживать интересы всей семьи, управляет и держит в порядке все их активы. Сейчас на рынке даже есть отдельные нишевые агентства, которые занимаются представлением интересов клиента, управлением их активов. Задача таких агентств – не рост, а обслуживание всех потребностей, связанных с недвижимостью, может быть, даже одного человека. Метод рекомендаций срабатывает эффективно, брокеры стараются поддерживать репутацию как для профессионального сообщества, так и для своего клиента.
Еще один способ – обратиться в агентство недвижимости, обратить внимание на игроков, существующих на агентском рынке 10-20 лет. Это огромный срок для агентства недвижимости, потому что рынок этот сложный, волатильный и неустойчивый, и компании с некачественными услугами просто не удерживаются на плаву.
Как уже говорилось ранее, брокеры по элитной недвижимости имеют свои специализации: кто-то занимается новостройками бизнес-класса в Москве, которые испытывают большой спрос сейчас, кто-то хорошо разбирается в коммерции (ритейл, инвестиции, офисы), кто-то работает в сегменте загородной недвижимости. Есть даже максимально узкая и крайне эффективная специализация, когда брокер работает с конкретной локацией в конкретном районе. Так что самое главное в поиске – определиться, в какой объект вы готовы инвестировать, и искать брокера исходя из специализации.
