Если объект долго не сдаётся, это не всегда означает, что он низколиквидный или ситуация на рынке невыгодная. Иногда проблема в неудачных фото, непонятном описании или ошибочной стратегии продвижения. Расскажу, что проверить в неэффективном объявлении и как его скорректировать, чтобы арендатор нашёлся поскорее.
В статье я буду говорить в основном об аренде, но те же советы пригодятся и при продаже коммерческой недвижимости.
Фото помещения
Первое, на что обращает внимание арендатор, — фотографии объекта. Вот какими должны быть снимки:
Все фото реальные. Наше исследование показало, что для 83% пользователей Авито важны реальные снимки недвижимости. Поэтому не используйте рендеры и картинки из интернета.
Рендеры выглядят нереалистично. Их стоит размещать, только если здание ещё строится и вы пишете об этом в объявлении. Иначе арендодатель может решить, что объявление ненастоящее. Ведь для фейкового предложения проще взять рендер из интернета, а не делать фото самому. Такую же реакцию может вызвать и чужой снимок из интернета. Чтобы избежать этого, фотографируйте по возможности самостоятельно.
В объявлении не меньше 20 снимков. Обычно именно столько фотографий нужно, чтобы показать путь от входа в здание до помещения — так арендатор увидит картину целиком. Если в объявлении пара фото, клиенту будет сложнее понять, подходит ли ему ваше предложение.
Среди снимков есть технический план. Чтобы показать размеры помещения и его расположение в здании, добавьте к фотографиям технический план. Так арендатор сможет заранее определить, хватит ли ему места для оборудования или офисной мебели.
Если сдаёте часть здания или помещения, выделите её на техническом плане. Тогда вам не придётся по телефону или в чате объяснять арендатору, что за пространство сдаётся и где оно расположено.
Фотографии качественные. Убедитесь, что изображения помещения чёткие и яркие. Чтобы делать такие снимки, фотографируйте днём и дополнительно включайте свет. Во время съёмки следите, чтобы помещение в кадре не заваливалось вбок. Удалите размытые, тёмные и засвеченные снимки — на них помещение выглядит хуже, чем в реальности.
В кадре нет лишних вещей. Снимайте убранное помещение в том виде, в каком вы планируете его сдавать. Не фотографируйте технику и мебель, которую заберёт предыдущий арендатор. Это может ввести в заблуждение тех, кто просматривает объявление. Проверьте, чтобы на фото не попадали инструменты, стройматериалы и мусор. Такие кадры выглядят неряшливо и портят впечатление от помещения.
Горизонтальная ориентация снимков. Выбирайте горизонтальные снимки в формате 4:3. Такой кадр выгоднее передаёт широту пространства, охватывает больше деталей и лучше смотрится в объявлении.
Помещение показано с разных ракурсов. Сделайте фото со стороны входной двери и от противоположной стены. Если есть окна, сфотографируйте их. Чем больше ракурсов помещения, тем проще арендатору понять, подходит оно ему или нет.
Не искажены пропорции и размеры объекта. Не фотографируйте здание и помещение снизу вверх, в режимах «Панорама» и «Рыбий глаз» — так снимки получатся нереалистичными. Если хотите показать больше пространства, снимайте горизонтально и добавьте в объявление несколько фотографий.
Отмечен вход с улицы. Покажите цветным контуром или стрелкой вход в помещение. Это особенно важно сделать, если в здании много входов с улицы. К примеру, такая отметка поможет владельцу магазина убедиться, что посетители легко найдут его торговую точку.
Совет
Некоторые арендодатели обозначают на фото, в какой части здания находится помещение, а не вход в него. Попробуйте сделать так же, если расположение — ваше конкурентное преимущество.
Видео помещения
Большинство арендодателей используют только фото, хотя на видео проще показать преимущества объекта: удобное расположение, оживлённые улицы рядом или, наоборот, тишину за окном. По моему опыту, объявления с видео привлекают больше целевых откликов.
Используйте короткие видео, не дольше минуты. Не размещайте вместо видео об объекте рекламу. Когда клиент решает посмотреть запись, то ждёт краткий обзор объекта. Реклама не соответствует этим ожиданиям, а значит, вряд ли приведёт к звонку.
Текст в объявлении
Поиск на Авито устроен примерно так же, как в Google или Яндексе. Арендатор в первую очередь увидит те предложения, где встречаются слова из поискового запроса. Вот что должно быть в тексте объявления, чтобы помещение сняли поскорее.
Точное название. Проверьте, указаны ли тип помещения, площадь и название здания, если есть. Подробное название объявления заинтересует целевых арендаторов и с большей вероятностью окажется в результатах поиска по их запросам.
Верные обязательные параметры. Указывайте правдивую информацию в тех строках, без заполнения которых нельзя опубликовать объявление. Из-за ошибок и неточностей часть арендаторов может не увидеть ваше предложение. Если объект использовался как офис, но подходит и для других целей, выбирайте «Помещение свободного назначения», а не «Офисное помещение». Дальше вы сможете отметить две наиболее подходящие категории: «Офис» и, к примеру, «Торговое помещение». Так ваше помещение увидят и те клиенты, которые выберут фильтр «Торговая площадь».
Заполнены необязательные параметры. В карточке объявления есть строки, которые арендодатель заполняет по желанию. Советую заполнять все параметры, потому что арендаторы могут искать помещение по соответствующим фильтрам. К примеру, если вы не укажете класс здания, все клиенты, которые выберут этот фильтр, не увидят ваше объявление.
Описание объекта. Оно должно быть подробным, структурированным и грамотным:
- Разделите текст на смысловые блоки, к примеру: локация, характеристики объекта и для каких целей он подходит. Отделите смысловые блоки абзацами, чтобы арендатору было проще воспринимать текст.
- Для расстановки акцентов используйте жирный шрифт, но не часто. Если всё будет написано жирным, акценты потеряются.
- Расскажите о дополнительных преимуществах в начале описания. В результатах поиска видны первые 120 символов — это 2–3 коротких предложения, которые помогут зацепить клиента. Например: «Арендные каникулы первые 3 месяца», «Офис с панорамными окнами и свежим ремонтом».
- В конце напишите призыв к действию: «Ждём вашего звонка», «Будем рады показать», «Готовы проконсультировать 24/7».
- Не злоупотребляйте заглавными буквами и восклицательными знаками. «СВЕЖИЙ РЕМОНТ!!!» читается агрессивнее, чем «Свежий ремонт». Восклицательный знак уместен только в призыве к действию: «Звоните!» Остальную информацию лучше излагать нейтральным тоном — ставить в конце предложений точки.
- Удалите из описания хештеги, они отвлекают от описания и не влияют на поиск.
- Проверьте текст на ошибки и опечатки.
Что делать, если объявление составлено хорошо, но звонков мало
Бывает, что у объявления всё в порядке с фотографиями и описанием, но клиенты не звонят. Вот что стоит сделать в таком случае:
Проверьте мессенджер в профиле. Части клиентов удобнее писать. Возможно, звонков нет, а сообщения есть.
Сравните свою стоимость аренды с конкурентами. Если она завышена, арендатор выберет другое помещение. Найти похожие предложения конкурентов можно через поиск. Введите параметры объекта и выберите соответствующий район города. Другой способ — открыть своë объявление и нажать на вкладку с типом помещения.
Попробуйте изменить порядок фотографий. Другое главное фото может заинтересовать больше клиентов.
Подключите услуги продвижения. Единой стратегии не существует: маленькому офису в Москве и большой торговой точке в Рязани нужно разное продвижение. Чтобы выбрать подходящие услуги продвижения, обратите внимание на два фактора:
- ликвидность помещения, то есть вероятность быстрой аренды;
- конкуренцию — количество арендодателей, которые сдают похожие объекты в вашем городе или какой-то его части.
Если ликвидность высокая, увеличьте количество просмотров до 5 и 10 раз на 1 день. Если низкая — попробуйте увеличить количество просмотров до 2 раз, но подключите эту услугу на неделю.
Проверьте, какие услуги продвижения используют конкуренты. Для этого откройте поиск на Авито и настройте нужные фильтры. Чтобы увидеть услуги конкурента, наведите курсор на стрелку в нижней части объявления. Если стрелки нет, значит, арендодатель не использует продвижение.
Если конкуренты активно используют услуги, ваша задача — выделиться на фоне остальных. Тут помогут увеличение просмотров до 5 и 10 раз на один день в сочетании с визуальными услугами — «Выделением цветом» и «XL-объявлением». Так арендаторы будут видеть ваше большое и яркое объявление как минимум в несколько раз чаще.
Если конкуренция низкая, попробуйте те же визуальные услуги и увеличение просмотра до 2 или 5 раз на 7 дней. Возможно, этого будет достаточно.
Как общаться с арендаторами
Иногда помещение долго не сдаётся, потому что арендодатели пропускают часть заявок или недостаточно оперативно их обрабатывают.
На Авито арендатор может позвонить или написать в чат. Выбирайте оба способа связи, потому что многие люди предпочитают общаться письменно.
Звонки. Проверьте, есть ли пропущенные звонки и через какое время вы или ваш сотрудник перезваниваете покупателям. Если арендатор звонил утром, а ему перезвонили вечером, он уже мог снять другое помещение.
Чаще всего арендодатели совершают в телефонных разговорах две ошибки: пытаются получить согласие на сделку и не выясняют потребности клиента. Обе ошибки приводят к пустым показам. Сейчас объясню почему.
Пытаться договариваться о сделке во время звонка бессмысленно. Вы потратите время на обсуждение, а на просмотре арендатор может отказаться от договора, если поймёт, что объект ему не подходит. По телефону важно продать арендатору встречу с вами или показ конкретного объекта.
Вторая распространённая ошибка — не выяснить потребности арендатора. При первом разговоре по телефону спросите, для какого бизнеса арендатор рассматривает помещение, и честно отвечайте на вопросы. Если предприниматель сразу поймёт, что помещение ему не подходит, вы сэкономите время.
Сообщения. Количество обращений в чаты на Авито постоянно растёт. Например, в феврале 2023-го арендодатели и продавцы коммерческой недвижимости получали почти в два раза больше сообщений, чем два года назад. Если быть точным, сообщений стало на 96% больше. Поэтому советую обратить внимание на этот способ связи. На сообщения нужно отвечать быстро, желательно в течение часа. Иначе рискуете упустить клиента.
Чтобы не терять арендаторов, подключите автоответы. Эта функция есть в «Расширенном» и «Максимальном» тарифах. Бот попросит у клиента телефон и пришлёт его на почту, а вы сможете перезвонить в удобное время.
Чек-лист: что проверить, если помещение не сдаётся
Фотографии:
- Все снимки реальные.
- Не меньше 20 фото.
- Среди снимков есть технический план.
- Фотографии качественные.
- Нет лишних вещей в кадре.
- Горизонтальная ориентация снимков.
- Разные ракурсы помещения.
- Не искажены пропорции и размеры объекта.
- Отмечен вход с улицы.
Видео:
- Не дольше минуты.
- Не реклама.
- Зафиксированы основные преимущества помещения и локации.
- Есть субтитры с этими преимуществами.
Текст:
- Точное название объекта.
- Верные обязательные параметры.
- Заполненные необязательные параметры.
- Подробное и структурированное описание помещения.
Количество заявок и общение с клиентами:
- Регулярно проверяем мессенджер в профиле.
- Стоимость аренды не завышена.
- В стратегии продвижения учтены ликвидность, уровень конкуренции и услуги продвижения, которые на Авито используют конкуренты.
- На большую часть звонков отвечаем сразу, на пропущенные — в течение часа.
- По телефону выясняем потребности арендатора, договариваемся о встрече или о просмотре и не пытаемся заключить сделку.
- На сообщения в чате отвечаем в тот же день.
- Для сообщений подключены автоответы.
Денис Поделякин
Менеджер по работе с ключевыми партнёрами Авито в коммерческой недвижимости
