Многие собственники считают, что для благополучной продажи квартиры нужно только одно — сама квартира, на покупку которой выстроится очередь. В действительности даже очень классная квартира может надолго зависнуть при продаже. Почему?
10 ЛАЙФХАКОВ: ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КВАРТИРА НЕ ПРОДАЕТСЯ
1. Пересмотрите стоимость квартиры: возможно, вы переоценили ее.
2. Не рассчитывайте, что хороший ремонт значительно повлияет на цену.
3. Проработайте объявление заново, переформулируйте, уберите лишнее, проверьте, указаны ли важные сведения о квартире.
4. Воспользуйтесь услугой продвижения.
5. Подготовьтесь к торгу.
6. Наймите риелтора.
7. В крайнем случае попробуйте аукцион.
8. Через пару дней после просмотра узнайте у потенциального покупателя его впечатления и примите их к сведению.
9. Попросите своих друзей оценить квартиру, чтобы получить еще одно мнение.
10. Навестите конкурентов и используйте полученную информацию для продажи своей квартиры.
Неадекватная оценка
Перестарались. Бывает. Некоторые собственники изначально завышают стоимость своей квартиры в надежде, что кому-то понадобится именно она. Таким продавцам может повезти, и они быстро найдут своего покупателя. Но бывает и иначе.
Воспользуйтесь калькулятором Циан, чтобы определить базовую цену квартиры. С помощью расширенных параметров оценки уточните стоимость с учетом особенностей именно вашей квартиры. Посмотрите свежие похожие объявления в вашем районе.
Учтите, что часть объявлений с завышенными ценами и длинным сроком экспозиции можно смело игнорировать: они выставлены собственниками в расчете на случайную продажу — не исключено, и они ждут того самого своего покупателя.
Не особо рассчитывайте на дорогой ремонт
Если в квартире сделан очень хороший ремонт, собственник рассчитывает продать ее подороже. Тут работает то же правило, что и в предыдущем пункте: такому продавцу придется ждать своего покупателя, с которым совпадут вкусы в дизайне или которому надо, чтобы ремонт просто был (обычно на дизайн ему наплевать, потому что такой покупатель либо сразу после сделки переедет сам, либо заселит арендатора). Второй тип покупателей не готов переплачивать за эксклюзивные обои, заказанные на итальянской фабрике.
ВАЖНО
Многие покупатели переделывают квартиру по собственному вкусу. Поэтому не имеет смысла значительно вкладываться в предпродажный ремонт или рассчитывать, что качественный ремонт окажет принципиальное влияние на стоимость квартиры.
Еще раз проработайте свое объявление
Проверьте, правильно ли написано объявление и отвечает ли оно требованиям к качественным объявлениям? Обратите внимание на прикрепленные фотографии — соответствуют ли они требованиям? Достаточно ли презентабельна фотография, которая оказалась главной?
Попробуйте рассказать о продаже своей квартиры в районных группах в соцсетях — так больше шансов поймать покупателя, который ищет вариант в вашей локации.
Объявление требует постоянной доработки: появляются все новые конкуренты, у каждого из которых есть свои преимущества и недостатки. Сформулируйте свое объявление так, чтобы оно было оптимальным по цене и набору полезных опций.
Воспользуйтесь услугой продвижения
Есть масса способов выделить свое объявление на фоне конкурентов — это просто и совсем недорого, зато эффективно. Подробнейшая инструкция о способах продвижения — здесь, а тут это можно сделать.
Подготовьтесь к торгу
Торг будет обязательно, поэтому не забудьте заложить его в стоимость квартиры и указать в объявлении о своей готовности к дисконту.
Не скупитесь на риелтора
Да, продавцам обычно проще — схем мошенничества и рисков при продаже меньше, чем при покупке. А еще многие продавцы уверены, что расскажут о своей квартире гораздо лучше риелторов. Отчасти это так, но опытный риелтор знает, что и как рассказывать, а о чем лучше промолчать, а неопытные продавцы — нет.
Подбирая риелтора, обратитесь к работающему в вашем районе. Он включит ваше предложение в собственную базу и начнет предлагать его покупателям, которые ищут жилье по конкретным запросам.
Обсудите с риелтором стратегию продажи
Риелтор как врач: не стоит утаивать от него недостатки квартиры, лучше вместе проработать их. Заранее обсудите стратегию: на каких преимуществах вы будете акцентировать внимание покупателя, о чем будете рассказывать в объявлении, в телефонном разговоре и на показе.
Время от времени проводите ревизию: спрашивайте о количестве звонков, интересуйтесь запросами покупателей и вовремя на них реагируйте. Не помешает самостоятельно позвонить по собственному объявлению и проверить работу риелтора.
Честно оцените свою квартиру — да, еще раз
Есть такое понятие, как неликвид. К таким квартирам обычно относятся следующие:
— в старых домах;
— с незаконной перепланировкой;
— с деревянными перекрытиями;
— расположенные над коммерческой недвижимостью (это потенциальный источник шума и антисанитарии);
— угловые и торцевые квартиры (те, что занимают весь торец здания: из-за повышенной влажности образуется плесень, жильцы часто сталкиваются со сквозняками и теплопотерями);
— запущенные квартиры или квартиры с серьезными повреждениями (поражение плесенью, после пожара);
— без балконов, хотя этот фактор очень зависит от расположения объекта и других его особенностей;
— для столиц — объекты, удаленные от транспортной инфраструктуры;
— для южных регионов — квартиры, окна которых выходят на юг: слишком жарко.
Еще под неликвидом подразумеваются проблемы с документами, но тут мы можем дать лишь один совет: документы надо привести в порядок.
Если после честного анализа вы поймете, что ваша квартира, увы, относится именно к этой печальной категории, воспользуйтесь нашими советами. И не вешайте нос — зная подход, можно продать даже неликвид!
Попробуйте аукционы
При использовании такого метода цену квартиры сильно занижают (примерно на 30–40% от рыночной) и собирают потенциальных покупателей, которые и будут торговаться между собой. В итоге квартиру купит тот, кто предложит лучшую цену.
Бывает, что конечная цена от покупателя не соответствует ожиданиям продавца, и он отказывается продавать квартиру. Аукцион подходит не для каждой квартиры и не всегда срабатывает, к тому же в профессиональной среде к подобному методу относятся неоднозначно.
Для продажи элитной или премиальной квартиры иногда организуют брокер-туры, куда приглашают заинтересованных риелторов (часто без покупателей) и демонстрируют товар лицом. Расчет — на усиление рекламного эффекта и привлечение внимания специалистов.
Оба способа относятся уже к профессиональным методам продаж, так что вам потребуется помощь риелторов.
Получите обратную связь после показов
Если звонки все же есть, но всё стопорится после показов, имеет смысл проанализировать ситуацию с подсказками от несостоявшихся покупателей. Позвоните им через несколько дней после просмотра и узнайте о впечатлениях. Прямо так и спрашивайте: «Почему моя квартира вам не понравилась?»
Некоторые откажутся говорить, но другие что-то да ответят. Тут придется проявить определенную изобретательность и мастерство переговорщика, чтобы понять, правду ли вам говорят. К примеру, если вам говорят, что слишком дорого, узнайте, по какой цене покупатель купил бы вашу квартиру (если он называет более низкую цену, не исключено, что стоит поторговаться). Или, например, покупатель недоволен отсутствием балкона, но он ведь еще из объявления знал, что она балкона нет, а все-таки поехал. Внимательно слушайте, что вам отвечают, — это поможет понять настоящую причину отказа.
Взгляните на квартиру со стороны
Попросите ваших друзей оценить квартиру, но подчеркните, что готовы выслушать их без обид. Можно проэкзаменовать не только объявление, но и очную презентацию — сам просмотр. Разыграйте сцену продавца и покупателя и выясните, не давите ли вы своим желанием убедить покупателя купить именно вашу квартиру и не забываете ли рассказать о чем-то важном?
Наведайтесь к конкурентам
Попробуйте себя в роли покупателя, заодно посмотрите, как проводят просмотры ваши конкуренты. В ходе такого визита вы почерпнете что-то полезное или поймете, как делать не стоит.
Помните, что любая квартира рано или поздно найдет своего покупателя — не опускайте руки и ищите свои способы продажи!
