Нередко риэлторы по разным причинам пытаются скрыть от клиента реальную величину своего вознаграждения. О том, к чему приводит введение в заблуждение своего клиента, рассказывает генеральный директор АН «Светлый Град», член Совета Московской ассоциации риэлторов(МАР) Елена Валеева:
— Несколько лет назад у нас была сделка по покупке 2-комнатной квартиры в довольно новом доме. Покупателем была наша постоянная клиентка, ценившая нас за высокий уровень качества работы, за умение спасать сложные сделки, за прозрачность в расчетах.
Продавец – от одной известной компании.
И вот – сделка. Сидят все вместе. Наша клиентка, то есть покупательница, озвучивает за общим столом стоимость квартиры, отминусовывает внесенный ею аванс, чтобы озвучить и сумму, которую она сейчас должна внести, и достаёт деньги, чтобы начать пересчёт… И тут продавец, мужчина лет 45, обнаруживает, что ему его риэлторы перед сделкой назвали стоимость его квартиры ниже на 100 тысяч руб. Соврали, чтобы эту разницу присвоить, как это делают нередко многие риэлторы и агентства недвижимости.
Агент продавца понял, что попал, очень стушевался.
У продавца же просто полный шок.
— Сделки не будет, — говорит он еле слышно.
— Но мы же не виноваты…
— Нет-нет, сделки не будет. Это дело принципа. Я не люблю, когда из меня делают дурака или лоха.
Затем начинается скандал с разборками.
Далее продавец вышел, стал курить, стал звонить жене. Затем зашёл в переговорную. Потом опять пошёл курить…
И в таком духе длилось часа 2 или 3, не меньше. Представляете, каково было всем участникам сделки?
Затем я вышла с ним, чтобы выслушать его и найти убедительные слова.
Вот наш разговор, вот его и мои аргументы:
— Я им по договору должен заплатить 250 тысяч рублей. Им мало что ли?
— Да, Александр, представьте себе, для такой сделки это мало.
— Но я же их спрашивал! Ну, сказали бы сразу, что 350 тысяч, и я бы просто ушёл в другое агентство!
— Правильно! Они этого и боялись! И соврали, сказав заниженную сумму комиссии…
И так далее.
Вот мои аргументы:
— Александр, проблема агентства не в том, что они взяли много, а в том, что они НЕ СУМЕЛИ ОБОСНОВАТЬ эту комиссию. Но их работа — стОит таких денег! Не может стоить дёшево такая услуга! Так делают многие агентства. Согласитесь, что и клиенты неправы, прозванивая десятки агентств с одним единственным вопросом: «СКОКА ВЫ БЕРЁТЕ?». Этим они толкают многих агентов на обман. Разве объявленная комиссия является главным и единственным достоинством при оказании услуг?
Он долго думал, приходил в чувство, затем взял себя в руки и сделка произошла.
Эти злосчастные 100 тысяч рублей они (продавец и его агентство) поделили пополам… (а зря! на его месте надо было забрать все 100 тысяч, и даже больше).
После сделки агент продавца подошла ко мне и сказала:
— Спасибо вам, что спасли сделку. С меня коньяк…
Честное слово, мне было жалко и клиента, и агента. Тем более, я знала, что агент возилась с этой квартирой ещё с весны и почти до конца года. За это время ей с трудом удалось убедить продавца все же снизить цену. Одним словом, достаточно много сил и много денег ушло на работу с объектом и в результате такой конфуз. Почему?
Я вижу следующие причины в явлении сокрытия комиссионного вознаграждения:
— неумение обосновать комиссию! Это самое главное.
— неумение показывать свою работу в течение всего периода работы с клиентом!
Мало работать, надо ещё и сделать так, чтобы клиент всегда знал о вашей работе. Я всегда говорю не о том, куда мы даём рекламу, А о самой работе, которую мы проводим по его квартире. Когда работаешь с клиентом плотно, регулярно общаешься с ним – то он сам вам напомнит: надо продлить договор! И вы не будете, бегая за ним, уговаривать клиента это сделать.
Обязательно:
— общаться с клиентом-продавцом не менее 2-3 раз в неделю! Даже если ничего нового не происходит!
— общаться с клиентом-покупателем ежедневно! Каждый божий день!
— присутствовать на каждом показе, каждом осмотре квартиры!
И делать многое, многое другое.
Тогда будет много клиентов по рекомендациям, и заключить договор с нормальной комиссией не составит большого труда.
А продавцам и покупателям я скажу следующее.
1. Если один (неопытный) адвокат возьмет за работу копейки, но проиграет серьезный процесс, а другой за такую же работу возьмет, допустим, в два раза больше, но выиграет для вас процесс по целой квартире, то кто нужнее и полезнее для вас?
2. Если врач возьмет копейки, но проиграет жизнь пациента, а другой — спасет ее или существенно продлит, то какого врача вы бы выбрали?
3. Если один риэлтор возьмет комиссию за продажу квартиры всего лишь 100 тысяч руб., и продаст ее за 10 млн. рублей. А другой возьмет 350 тысяч рублей и даже более, но в результате вы с продажи, благодаря ему, получите на пару миллионов рублей больше, то кто вам выгоднее?
Ответ очевиден.
