Чтобы купить что-нибудь нужное (например, новую квартиру), надо продать что-нибудь ненужное, а именно – старую квартиру. Практикующий риелтор Алексей Резенков из агентства «Невский простор» делится секретами качественной предпродажной подготовки.
Вторичный рынок жилья в наше время не то чтобы активен. Звонков и просмотров – много, сделок – мало. Продолжительное затишье сменяется резкими всплесками покупательского интереса. Но потом всё возвращается на круги своя: цены не растут, а почти у каждого покупателя – выбор из нескольких объектов.
ЧТО ИЩУТ
«Еще несколько лет назад большинство покупателей квартир на вторичном рынке были полны решимости начинать новую жизнь с ремонта, – говорит Алексей Резенков. – Сейчас всё поменялось. Хиты продаж последних лет – квартиры в состоянии „въезжай и живи“. Причем это относится не только к жилью эконом-сегмента. Качественный ремонт и меблировка может стать решающим аргументом при покупке квартиры класса „выше среднего“. В то же время у квартиры с голыми стенами шансы на быструю продажу минимальны. Потому что такие объекты в изобилии представлены на рынке новостроек».
Самый удачный для среднестатистического покупателя вторички вариант – распаковать чемоданы, сложить вещи в шкафы, поставить продукты в холодильник и только после начать думать о ремонте.
Правда, есть одно «но». Серьезные вложения в предпродажный ремонт и обстановку хоть и ускоряют продажу, но почти никогда не окупаются. В то же время качественная уборка, расхламление и две-три «точки притяжения» в виде красивых свежих штор, чистых потолков и светильников не потребуют значительных вложений, но помогут продать быстрее и, возможно, добавить к цене продажи сотню-две тысячи рублей.
Побудьте пока с этим, а мы подскажем, как найти золотую середину.
С ЧЕГО НАЧАТЬ
Прежде всего подняться над суетой и посмотреть на свое жилище глазами возможного покупателя. Даем подсказки.
Что не нравится покупателям
– Характерные запахи жилья в состоянии «сильно б/у» в самой квартире и в подъезде – способны испортить впечатление от первого знакомства с объектом.
– Подтекающие краны, журчащая вода в унитазе, неисправная канализация, перегоревшие лампочки, неработающие выключатели и розетки – вроде мелочи, но ассоциируются с разрухой.
– Ваши попытки приукрасить действительность и замаскировать очевидные дефекты. Признаки маскировочного ремонта, на которые все обращают внимание, – подвесные потолки и стены санузлов, «упакованные» в самые дешевые пластиковые панели, дешевые бумажные обои поверх горбатых стен. Всё это наводит на подозрения, что за ними спрятаны ободранные и побитые плесенью поверхности (даже если на самом деле всё в порядке).
– Чужие личные вещи во время просмотра – небрежно брошенные халаты и полотенца, зубные щетки – сигнализируют подсознанию, что квартира занята.
– Продавленные диваны и мемориальные кровати, знавшие не одно поколение жильцов, – тоже «чужие».
– Коробки с вещами, подготовленными к переезду, и залежи хлама в углах: квартира кажется тесной.
Что покупателям нравится
– Запах кофе и свежей выпечки – признак домашнего уюта и гостеприимства.
– Исправная сантехника: новые смесители в ванной комнате и кухне – даже если ванна старая, но чугунная (можно отреставрировать акриловым покрытием).
– Много лампочек и хорошее освещение.
– Корпусная мебель – шкафы купе, навесные шкафы на кухне, – не расшатанные столы, стулья и табуретки: как минимум есть возможность сложить вещи, присесть и подумать о ремонте.
– Минимум старой, но добротной мебели. Не спешите выбрасывать советские шкафы и буфеты, стулья, чешский хрусталь и другие артефакты, если они в приличном состоянии: у многих из тех, кто примеряет на себя вашу квартиру, руки чешутся их отреставрировать.
– Отмытая от наслоений жира кухонная плита, исправная бытовая техника (стиральная машина, холодильник) – пусть даже не первой молодости, но обязательно чистая.
Итак, с покупательскими препочтениями разобрались, движемся дальше. Первое, что вам необходимо сделать, чтобы оценить, насколько оправданны ваши ценовые ожидания, – провести собственное маркетинговое исследование.
ШАГ ПЕРВЫЙ: ОПРЕДЕЛЯЕМСЯ С ЦЕНОЙ
Самый верный и надежный способ – изучить объявления о продаже квартир с аналогичными характеристиками. Под аналогами в данном случае подразумеваются объекты сходных метражей в вашем ЖК, ближайших кварталах и домах такого же типа (панельный, кирпичный, кирпично-монолитный и т. п.).
Если речь о недавней новостройке или типовой квартире в советском доме, почти наверняка найдутся не то что аналоги, но и полные близнецы вашей квартиры.
Если дело терпит – подпишитесь на обновления цен на выбранные вами объекты-аналоги. Но сравнивая свою квартиру с другими, не забывайте о том, что в цену предложения включено комиссионное вознаграждение риелтора (если объект выставлен на продажу агентством). А торги на понижение при нынешнем состоянии рынка – почти неизбежность. Поэтому, найдя несколько вариантов квартир-аналогов с близкими ценами и отняв от них процентов семь – десять, вы, скорее всего, получите сумму, близкую к той, на которую можно рассчитывать при продаже.
Если это не то, на что вы рассчитываете, а ваша цель – покупка другой недвижимости, изучите также цены в сегменте потенциальных «встречек». Посмотрев несколько вариантов, оценив динамику продаж и возможности торгов, вы сможете подходить к вопросам ценообразования более гибко.
Изучили? Смирились? Теперь думаем и делаем всё, что поможет нам выжать из нашего объекта максимум.
ШАГ ВТОРОЙ: НАВОДИМ ПОРЯДОК
Избавьтесь от ненужных вещей, которые вы не планируете забирать в новую квартиру (чем меньше предметов обстановки – тем просторнее выглядит жилище).
– Отправьте на помойку разломанные стулья и драные диваны, шкафы – просто освободите.
– Позаботьтесь об освещении: замените тусклые лампочки яркими. Желательно также заменить подгоревшие электророзетки и выключатели.
– Отремонтируйте подтекающие смесители: как минимум замените кран-буксы, но лучше – сами смесители.
– Тщательно вымойте кухню и санузлы, проветрите помещения, вымойте окна.
– Повесьте занавески, если они свежие и новые. Если таковых нет, а есть только выгоревшие и с дырами, выбрасывайте без сожаления.
Алексей Резенков, АН «Невский простор»: «Возможно, вам также придется вымыть лифт, провести генеральную уборку в подъезде и обратиться в управляющую компанию с требованием избавить подъезд от „подвальных“ запахов. Да, возможно, вы считаете, что ваши соседи недостойны такого прощального подарка. Но это прежде всего дает шанс вам: если подъезд пропахший, то большинство интересантов примут отрицательное решение, не дойдя до двери вашей квартиры. А переступив через порог, будут искать дополнительные аргументы в пользу отказа от покупки».
ШАГ ТРЕТИЙ: СОБИРАЕМ ДОКУМЕНТЫ
К моменту, когда вы начнете публиковать объявления о продаже, они должны быть под рукой.
Программа-минимум – закажите платную расширенную выписку из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН) с планом помещения. Сделать это можно не выходя из дома, через сайт госуслуг.
Выписку рекомендуется заказать в электронном виде. Во-первых, распечатать всегда успеете. Во-вторых, в выписке есть план вашей квартиры, который можно масштабировать и прикрепить к объявлению о продаже.
Если квартира в долевой собственности, заблаговременно оформите нотариальные доверенности на сбор документов, отчуждение и проведение расчетов на имя того, кто будет заниматься продажей. Ведь если кто-то из участников сделки с вашей стороны уедет в отпуск, длительную командировку или между собственниками внезапно возникнут разногласия, есть немаленькая вероятность, что «готовый» покупатель ждать не будет и сделка сорвется.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: ФОТОСЕССИЯ
Итак, документы под рукой, квартира сияет чистотой, а мы приступаем к фотосессии.
Если вы не намерены продавать квартиру с мебелью, ограничьтесь одним-двумя интерьерными снимками (например, комнаты и кухни), но обязательно снимите окружение – сам дом, подъезд, окружающие скверы, детские площадки, парк за окнами.
Как сделать правильные фото
– Фотографии должны быть яркими и сочными. Поэтому их желательно делать в дневное время, но при этом включив все доступные источники освещения.
– Все снимки (кроме санузла) должны быть горизонтальными, лучшая точка съемки – чуть выше человеческого роста.
– Снимайте туалет с закрытой крышкой унитаза, а если в кадр попадают зеркала, следите, чтобы в них не отражался сам фотограф.
Важный момент: фотографии, публикуемые в объявлении, должны быть свежими. Например, если на улице жаркое лето, а на ваших фото – метель и сугробы за окнами, то у тех, кто будет смотреть снимки, создастся впечатление, что квартира давно и безуспешно продается.
ШАГ ПЯТЫЙ: СОСТАВЛЯЕМ ОБЪЯВЛЕНИЕ
При подготовке объявления о продаже квартиры отразите все основные характеристики (цена, местоположение, площадь, тип и состояние дома). Не делайте «приписок»: если кухня 5,7 кв. м, не пишите, что она шесть квадратов.
Если до метро пятнадцать минут быстрым шагом, не пишите, что пять.
Если вы наспех положили линолеум поверх старого паркета, не пишите, что сделан хороший ремонт, – лучше вообще не заикайтесь на эту тему.
Ведь именно такие «мелочи» пробуждают у покупателя непреодолимое желание развернуться и уйти либо торговаться не на жизнь, а на смерть.
Но как быть, если хочется сделать объявление максимально привлекательным? Для начала возьмите за образец тексты других объявлений – таких, которые привлекли ваше внимание.
Затем попробуйте мысленно вжиться в роль покупателя и посмотреть на продаваемый вами объект с его точки зрения. Сделайте акцент на том, что могло бы быть для него важным (свободные парковочные места во дворе, рядом детский сад и хорошая школа, дружелюбные соседи и чистый подъезд…).
ОБРАТИТЕСЬ К РИЕЛТОРУ
Если вам удастся найти «своего» риэлтора, готового вместе с вами дойти до финала (сделки), – ваши шансы на успех значительно возрастут. Если в кругу ваших друзей и знакомых нет грамотного специалиста по недвижимости, готового вас консультировать, обращайтесь в проверенные риелторские компании, названия которых на слуху.
